Strategia

Strategia a plan i wizja

Wizja opisuje stan pożądany. Plan opisuje sekwencję działań. Strategia opisuje logikę wyboru: dlaczego te działania, na tym rynku i w tej kolejności mają doprowadzić do przewagi.

Rozróżnienie ma praktyczne skutki. Firma z planem, ale bez strategii, wykonuje kolejne działania i nie potrafi odpowiedzieć, którą okazję odrzucić. Firma ze strategią odrzuca wiele okazji świadomie i szybko — to jej największa oszczędność.

Trzy pytania strategiczne

Praktyczna strategia dla firmy z segmentu MŚP mieści się w odpowiedziach na trzy pytania i zwykle na jednej stronie.

• Gdzie gramy — jaki segment klientów, jaka geografia, jaki typ problemu do rozwiązania.
• Jak wygrywamy — na czym polega przewaga, której konkurencji trudno skopiować.
• Czego nie robimy — jakie segmenty, usługi i typy projektów są poza zakresem, mimo że są dostępne.

Rola rezygnacji

Trzecie pytanie jest najczęściej pomijane, a to ono decyduje o skuteczności. Firma, która nie ma listy rzeczy, których nie robi, będzie przyjmować zlecenia rozmywające jej kompetencję i obciążające zespół.

Rezygnacja ma wymiar decyzyjny: powinna zostać zapisana jako kryterium, z którego korzysta handlowiec albo menedżer, bez konsultacji z właścicielem. „Nie przyjmujemy projektów poniżej X, poza branżą Y, z terminem krótszym niż Z” — taki zapis chroni strategię codziennie.

Od strategii do decyzji operacyjnych

Strategia wdraża się przez kryteria. Jeżeli po warsztacie strategicznym nie zmieniło się ani jedno kryterium używane w bieżących decyzjach, wdrożenie nie nastąpiło — niezależnie od jakości dokumentu.

Praktyczna sekwencja wygląda tak: sformułuj trzy odpowiedzi strategiczne, przełóż je na kryteria wyboru klientów i projektów, wprowadź te kryteria do mapy decyzji, przypisz rolom prawo do ich stosowania i przeglądaj wyniki kwartalnie.

Ten sposób pracy jest zgodny z podejściem, w którym doradca nie dostarcza gotowej odpowiedzi, lecz zadaje pytania prowadzące do decyzji i pomaga ją wdrożyć w strukturze firmy.